Datos de marketing representan el 90% y el 10% es instinto

Datos-de-marketing-representan-el-90--y-el-10-es-instintoTodos estamos familiarizados con la vieja cuestión del marketing – ¿es el conocimiento o el instinto lo que generan los leads? En el mundo actual, subordinado a la transmisión de datos, buenas campañas de marketing se basan en información de alta calidad. Esto representa un cambio enorme en toda la función de marketing y negocios. Echemos un vistazo al papel crítico que los datos tienen en la comercialización.

Desde mi punto de vista, hay dos entornos de datos. 1) Interno (lo que está sucediendo dentro de las cuatro paredes de su organización) y 2) externo (datos que se recopilan fuera de la organización.) La visión nos da información sobre los clientes actuales y potenciales y nos ayuda a entender cómo nuestra marca y nuestras soluciones son percibidas. Cuando nos fijamos en los datos externos, somos capaces de entender cómo nuestras campañas se están comportando. También nos da un rastro de “migas de pan de datos” que los compradores están dejando atrás a medida que avanzan a través del proceso de compra. Su investigación y la información que comparten en las redes sociales nos proporcionan una gran cantidad de conocimientos prácticos.

El objetivo de los comerciantes es la combinación de los datos internos y externos recogidos, con el fin de ganar visibilidad en todo el trayecto del cliente. Esta visión de 360 grados nos da la capacidad de ofrecer contenido relevante en el momento adecuado para ayudar en el proceso de compra. Hay algunas buenas herramientas que nos ayudan a saber de inmediato cuando un cliente entra en nuestro sitio, en que vertical  están ubicados y qué tan grande es la organización en la que trabajan. Esto nos ayuda a presentar el contenido y los gráficos que transmiten el mensaje correcto. Si usted puede llegar a un segmento desde el principio, esto conduce a un aumento de las conversiones y clientes potenciales. Además de esto, envuelve al equipo de ventas, ya que cuanto más saben sobre la perspectiva de ventas, más se comprometen con la dirección de la misma.

Desafíos que deben superarse

Aunque hay algunas grandes bases de datos y herramientas de análisis, estas son dispares. Por ejemplo, tenemos datos sólidos Eloqua y a través del equipo de ventas podemos ver lo que está sucediendo dentro de nuestras cuatro paredes, a fin de tomar buenas decisiones para la campaña. También contamos con herramientas como Google Analytics para recopilar datos externos – para entender mejor nuestros puntos de vista y la forma en que interactuamos con los competidores. Separados, estos datos no cuentan una historia coherente. Aun necesitamos herramientas que nos permitan mezclar los datos internos y externos, lo que nos proporcionará una agenda detallada del trayecto del comprador. En este momento, llegar a esta visión de 360 grados sobre el cliente sigue siendo un proceso manual.

Tradicionalmente las ventas han estado muy centradas en un sistema piramidal, asegurándose que la mitad superior y la base estén pobladas. Pero la presencia de los datos presenta un cambio cultural y las prioridades han cambiado un poco. La comercialización es exitosa cuando proporciona oportunidades de ventas para toda la pirámide, y esto se logra utilizando los datos con el fin de mostrar la ruta de los clientes de manera integral. Es nuestra responsabilidad asegurar que el equipo de ventas tiene la información que necesita para acelerar la venta. Ahí es cuando las cosas se ponen interesantes.

En mi opinión, todo el mundo debería poner los ojos en los datos. Debe ser parte de la cultura y el ethos de la organización del marketing. En definitiva, los datos representan un cambio en la forma como el marketing se ha practicado en el pasado. Y de vuelta al debate sobre el conocimiento vs. instinto, actualmente los datos son tan útiles que hay menos necesidad de confiar en el instinto y la experiencia.

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